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客户开发六字诀(上)

发布日期:2018-03-21 浏览次数: 2342
业务销售客户

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只要是做业务员的,都想要有大客户在自己手上,或者是大客户自动的找上你。作为一个合格的业务员,怎么才能让自己大客户的资源源源不断呢?有一六字要诀可以给我们借鉴——找,推,分,谈,断,维。

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什么意思呢?

 

找---寻找:GOOGLE,搜索,数据,网络平台

 

推---推广:B2B,B2C,SNS,展会,地推,陌拜

 

分---分析:信息调查,分析研究,总结反馈

 

谈---谈判:答疑解惑抓需求,以利诱之

 

断---判断:决断,行动,执行

 

维---维护:一守二扩三增长

 

授人以鱼不如授人以渔,因此我们的六字诀是从如何培养客户开发能力的角度去提炼总结的。简单易懂,非常容易上手复制。在进行完整阐述六字诀之前,我们先把这六字诀分为市场和客户开发能力和阶段的三个层次。

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第一层次:劳力,即找,推;

第二层次:劳心,即分,谈; 

第三层次:劳心劳力,即断,维。   

 

劳心者治人,劳力者治于人。

 

一、找

这是一项基础能力,可以说80% 的业务员都具备这项能力,唯一的区别是只有其中百分之二十的人找的能力会比较出色。业务员刚开始做的工作多半就是找,各种各样的找。找资源,找平台,找客户,由此引申出来的内容也比较多了,像GOOGLE搜索,以及各种各样的搜索引擎的搜索方式。各种免费资源的查找,论坛上查找自己所需要的信息等等。找的方式主要有GOOGLE,搜索,数据,网络平台。以GOOGLE为例:

 

任何搜索引擎都是有内在的规律和方法的。你只需要了解他的运用原理,再找到几个具体的规则,事情就变得容易多了。Google支持布尔运算,也就是逻辑关系。一般是“与”,“或”,“非”三种关系。这里,去掉某些不想要的内容,做的是排除,也就是逻辑“非”。只需要在你想排除的关键词前面加一个英文半角下的减号即可。也可以根据搜索引擎命令去引擎,网上可以查到,本文就不做过多解释。

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“找”是一种能力,所以这个能力具备之后,你不仅可以找客户,还可以找供应商,也可以找各种各样的信息。我们对“找”的能力的定义是基础,只要具备基础的搜索能力就够了,从做业务的角度讲,够用就好。除非你有爱好,或特殊要求,不然不要在这上面花太多的时间和精力。未来由于海关数据的普及,客户资源多半会以半公开的方式获得。“找”的能力在寻找客户资源中的权重会大幅下降。“找”的能力将会在信息搜集上大有用处。

 

这个能力有了之后,就开始进入下一个能力——推。

 

二、推

“推”和”找”一样,都是基础能力,属于第一个层次的能力。“推”简单的理解就是推广,主流的几种推广方式就是B2B,B2C,SNS,展会,地推,陌拜。其中展会,地推,陌拜三种方式是能力最高的推广方式,是各种能力的整合。这里重点讲B2B和SNS。

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B2B可以说是80%到90%以上的业务员都会用到,这里面涉及到的能力要求可多可少。不管用什么样的方式推,在推之前,你要了解你在推什么。

 

所以首先你要了解你的产品,你产品的优势和卖点,不仅如此,你还要会用各种方式把你了解到的完整的展示出来。关键词丰不丰富?简要描述会不会写?详细介绍完不完整?图片美不美观?在推之前你要做好充分的准备,也就是要熟悉产品知识,了解市场状况,也就是做到知己知彼,“推”才能有效果。

 

要求高一点的还要做视频,还要不断的学习和了解平台的各种规则。前期必须花费你大量的时间和精力。这也是一个积累的过程。(图5)

 

接下来就是SNS了。同样,也是上面的操作过程,也是上面的理。不同的是这里有互动,有公有私,可以发心情,用另外一种形式进行推广,不全是推产品,可以推广公司形象,企业文化,推自己的生活中的一面。毕竟这样可以让客户对我们们了解更加全面,印象更加深刻,给客户的不是冰冷邮件,而是一个有温度的合作伙伴。

 

完成了前面两个基础能力后,接下来的能力将越来越难。

 

三、分

分析能力是比较难的一种能力。自然也不是一天就可以锻炼出来的,所以要先易后难,慢慢的培养自己分析的能力。都说分析,那我们们分析是什么?是信息,不仅如此“信息”也是我们们分析能力的来源。

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锻炼分析能力的前提就是先要有足够的信息让你分析。没有信息的分析,那是妄想。所以在分析之前要学会搜集信息,调查信息,不仅如此,还要分辨信息的真假,验证信息的准确性。具体的方法在我们前的文章里有多次提到。像“我们是如何做市场调查的”,“转行三年,0到2,000万”等等,都是不同形式的信息搜集的过程。自然也用到了第一个能力“找”。

 

在你做调查,做验证,去寻找信息源过程中,你分析的能力自然而然的就慢慢开成了。等到积累一定量的时候,再去学习和研究其他人是如何去分析的,怎么做呢?一是跟比我们厉害的人学习他们的分析方法和思维方式,进行思维模拟训练,找到每次分析的着点力在哪里;二是看历史上一些著名案例,看他们是如何对各种形势的进行分析的,自己再反复推敲和演练,把其中不合理的因素去掉,找到内在的规律,久而久之,便会集众家之所长,拥有了你自己独一无二的分析能力。

 

剩余的三个要诀是什么呢?明天我们继续探讨。


(摘自JAC实战 ROC,《游乐志》整理)


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