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会员分析中我们要理性看待会员粘度，因为会员粘度不代表等于会员实际消费力。理论上讲，同一客户两次到店消费的间隔时长越短，他的消费价值就越大，也就是高活跃度用户。假如一个半年没有到场游玩的顾客，在昨天到店里产生购买一个套餐并玩了一些项目，那他就激活了自己这个指标，所以最近一次消费时间是实时变化的，我们需要不断激活顾客消费。到店消费频次越高的顾客忠诚度越大，我们需要不断采取营销手段去提高每个顾客的消费频率，这也是提高销售额非常有效的方法。如果会员的二次到店率很低，那就意味着大部分顾客都是新的，都是一锤子买卖，那将非常可怕。而我们会员制，目的就是要做回头客，甚至实现口碑传播，吸纳更多的新会员。
实质上会员消费金额越大，顾客消费力也越大。因为在二八法则中，20%的顾客贡献了80%的销售额，而这些顾客也是得到营销资源最多的顾客。特别是当你们的促销活动费用不足的情况下，这些高端客户就是你们首选的对象。这个指标还需要和消费频率结合起来分析，例如有些顾客消费金额非常高，但他可能只是购买了一次高单价的商品，就再也没光顾过了。（最大单笔消费额）这也是判断顾客消费力的指标，主要看顾客的消费潜力（特价商品消费占比）这个指标表示在顾客的总销售额中有多少是购买的特价商品，把它作为一个顾客价格敏感度的指标。（高单价商品消费占比）高单价商品的消费比重越高，顾客的价格容忍度也越高。以上这几个维度既可以单项目分析，也可以综合分析，让我们可以去了解每个顾客的特性。
从销售最大化角度来说，会员管理既要把会员基数做大，还要提高会员的购买频次，同时还需要防止顾客离你而去，所以顾客的生命周期管理就意义重大。从一个普通消费者变成我们的顾客最后到离我们而去，这就是顾客的生命周期，我们总是希望顾客不离不弃，终身是我们的会员顾客。根据会员的活跃度及消费额，我们可以大概可以归类成：
1、高价值会员：场地年销售额贡献前15%。
此类为场地最优质客群，不仅消费频次高，消费单价也高，通过系统筛选，尽可能实行“一对一”服务营销，在客户生日前邮寄生日体验券或邮寄其他礼品等。
2、高忠诚度会员：场地年销售额贡献前50%，二次到店消费的间隔不超过30天。
此类为场地的主流客户，也是老顾客，消费频率高且又有一定的消费能力。所以，我们要不时推出新出产品来吸引人群。比如，通过系统在淡季设定满赠、满减等营销手法来提升购买率。
3、高单价会员：半年内平均有效消费排名前15%。单次到店消费大大高于人均金额。
此类会员属于高端客户，近期内平均消费频率及消费金额都很高的客户，我们要提供个性化的感动服务及特殊优先待遇，高单价会员更是我们2/8客户人群，不建议不对他们做活动优惠。
4、低价高频次会员：场地通过营销获取的收益排名前15%。
此类会员单次消费金额较低但频次较高，属于贪小便宜但又有一定消费能力的客群。我们可以通过系统筛选，对他们多做营销活动，并做出适时提高他们的消费金额限度，利用让他们推广乐园场地知名度。
5、低价低频次会员：场地通过营销获取的收益排名后15%。
此类会员喜欢占便宜但又没有消费能力，有营销活动赠送就来，没有营销活动赠送就不来，每次营销响应时给乐园现金贡献很低，或基本没有花现金，所以通过系统筛选出客户的消费行为后，我们可以锁定（营销黑名单），下一次营销活动时就不划入营销目标人群。
6、沉睡会员：半年内没有消费记录的会员。
针对这类会员，我们要定期关注客户流动及变化，通过沟通与交流收集睡眠客户的负面反馈信息，不断提高完善我们的管理与出品。通过推出唤醒营销活动，来吸引睡眠客户的再次光临。最大的目的是希望在这些沉睡会员的口中得到服务反馈，找出会员沉睡的原因，从而完善自身的服务和管理并找出营销短板。
7、明显流失会员：三个月内消费频率大于累计消费频率的50%。
此类会员如不维护很快将变成沉睡会员，所以我们要通过会员系统管理，时时掌握他们的动态，定期筛选出明显流失会员进行赠送等营销，激活他们的消费频率，让客户感受到我们的关怀。跟会员生命周期相关的主要是系统中这几个报表，储值变更查询报表，会员余币汇总报表，会员入会查询报表，当然也有其他的报表做其他辅助。它能帮助我们找出场地中的新会员、高价值等不同分类的会员。再由我们系统提供大量的数据报表支持，加上我们持续的进行观察、对比和思考才能得出结论，为会员行为现象做出不同的决策方案。
数据营销，它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种乐园经营理念，也改变了乐园的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了乐园营销的基本价值观。通过收集和积累消费者大量的信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，以及利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。通过数据库的建立和分析，各个部门都对顾客的资料有详细全面的了解，可以给予顾客更加个性化的服务支持和营销设计，使 “ 一对一的顾客关系管理 ” 成为可能。
（原文出自商业地产语录，《游乐志》整理）
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